Nov 20

Le phygital commerce ne serait-il réservé qu’aux grandes enseignes ?

Réponses à Guillaume Sagnes sur LinkedIn.

Retrouvez ici l’article de Maxence Dislaire, CEO d’Improveeze qui donne une réponse à Guillaume Sagnes suite à sa publication sur LinkedIn.
Vous pouvez également lire sa réponse sur LinkedIn.

Il y a quelques jours je réagissais en voyant cette question : Et vous, vous l’aimez votre centre ville ?

En résumé, j’aime les centres villes mais pas ce qu’ils sont devenus. On y trouve plus facilement des banques, des assurances, des mutuelles, des pharmaciens, des opticiens ou des agences immobilières que des commerçants. Par exemple à Lille, il suffit de compter le nombre de banques rue Nationale (largement une 10aine). Ajoutez les autres catégories citées…. C’est très surprenant.. Et personnellement ça m’embête pour des activités qui n’ont pas un besoin « vital » d’être en centre-ville.

Guillaume Sagnes de Commercant+ a eu la sympatrique attention de me répondre. Merci Guillaume ! J’ajoute le lien vers sa réponse en bas de l’article. Je n’ai pas pu lui répondre directement car ma réponse est visiblement trop longue !!! LinkedIn bloque au bout de 800 caractères environ. Je poursuis donc notre discussion ici.

Je suis d’accord avec Guillaume. Le phygital commerce (je parle bien du phygital commerce au sens de la Fédération Française du Commerce Phygital) étant une discipline encore jeune et peu maîtrisée, tout comme l’était le e-commerce dans les années 2000, les technologies qui l’adressent ont un coût d’entrée qui n’est pas neutre. Les enseignes organisées y ont plus facilement accès pour les raisons que Guillaume cite. C’est totalement vrai. Ceci dit, dans certains secteurs, la concurrence avec le modèle internet est telle, et le ROI du phygital est si important comparé au modèle traditionnel, que ce modèle s’imposera quoi qu’on y fasse même en centre-ville. Ce n’est qu’une question de temps. D’ailleurs chez Improveeze, nous travaillons avec des enseignes de taille plus modeste qui possèdent 5 boutiques mais qui n’hésitent pas à investir plusieurs 100aine de milliers d’euros dans ce modèle ROIste. 

Je pense détester autant que Guillaume la situation difficile dans laquelle se trouve ces commerçants traditionnels en centre-ville. Loyers hors de prix ; droit au bail décorrélé de la réalité ; stocks sur les bras ; pousse au crime des fournisseurs ou des marques pour maintenir le taux marge « préférentiel », concurrence presque « déloyale » d’internet, charges élevées, aides de l’état somme toute symboliques, travaux pour la circulation (à Lille on connait bien ça!! cf lien plus bas)….. Je côtoie un certain nombre de petits commerçants. Je comprends leurs difficultés et je travaille chaque jour à déchiffrer les codes du phygital commerce afin de pouvoir y remédier. Oui. Chez Improveeze, nous aimerions réussir à démocratiser notre technologie et notre savoir faire afin de pouvoir rendre ces nouveaux « supers pouvoirs » accessibles à tous, y compris les petits commerçants mais c’est impossible sans aide. Il va falloir patienter encore un peu ou que l’état crée une aide à la phygitalisation ?

Concernant le consommateur, ils sont encore plus de 90% à préférer le point de vente pour les raisons que Guillaume cite (lien, expertise, plaisir, confiance, proximité, découverte….) Cela restera toujours la plus grande force des boutiques physiques. En revanche, pouvoir toucher le produit est certes un + confortable pour une vente mais ce n’est plus une nécessité. Ce n’est (malheureusement) plus vrai. Un petit magasin chez un de nos (grands) clients a déjà réussi a faire 1/3 de ses ventes du mois en ne vendant « que » des produits qu’il n’avait pas pu stocker. Le tout grâce au phygital. Cela veut dire qu’un client sur trois est reparti les mains vides et sans l’avoir touché. Les codes du commerce ont changé. Le modèle du commerce physique traditionnel est voué à mourir. Tout n’est pas a revoir bien-sûr mais le phygital commerce n’est pas juste une technologie. C’est un modèle économique ; un modèle d’entreprise (du commerce physique) qui n’a strictement plus rien à voir avec le modèle économique d’une boutique traditionnelle. 

Pour en revenir au consommateur, on est presque tous devenu – grâce ou à cause d’internet (ne pas lire Amazon) – moins patient et plus exigent. Sauf que c’est un changement inconscient. Involontaire. La plupart des gens n’ont pas « voulu » changer leurs habitudes. Mais c’est un fait. Internet a radicalement changé la donne. Selon Cédric Ducrocq

« Avant quand un magasin n’avait pas le produit recherché, il risquait de perdre la vente au profit du magasin d’en face. Aujourd’hui, non seulement il est sûr de la perdre au profit d’Amazon, mais il clame au client qui lui avait fait l’honneur de venir jusqu’à son magasin « Client chéri, reste chez toi, au moins depuis ton canapé tu n’auras pas la mauvaise surprise de te déplacer pour rien ».

Cédric Ducrocq

Le bon combat.. Il est là. Il faut combattre internet avec les forces d’internet. En en prenant le meilleur et en l’appliquant au meilleur du commerce traditionnel. Les DNVB qui ouvrent des boutiques l’ont d’ailleurs bien compris. Quand on est pure player ; on est un grain de sable dans l’océan. Le modèle de la longue traîne au final coûte si cher qu’il est réservé à ceux qui sont capable de se l’offrir. Luter contre ces géants…bon courage ! Pourtant, ces acteurs là trouvent des relais de croissance via le physique. Ils ont ouvert des boutiques phygitalisées leur permettant d’offrir toute leur offre dans des boutiques n’accueillant parfois que 10% de leur catalogue dans leur stock. J’ai encore rencontré un acteur ce week-end sur le salon Aménago qui a lancé un site (pure player) puis ouvert une boutique 3 ans après. Sans surprise c’est sur l’activité des boutiques que l’entreprise se développe aujourd’hui.

Pour rester compétitif, ou tout simplement survivre, il ne suffit plus d’attendre que le client passe la porte de la boutique (avec ou sans l’aide de l’état, de sa région, de sa ville ou d’une quelconque aide magique). Il faut avoir dans sa boutique la meilleure offre possible afin de garantir qu’on ne lui fera pas perdre son temps. Avec le phygital, on peut ne plus jamais avoir à dire « non » à un consommateur. On peut le servir et répondre à son besoin quelque soit ce qui est présent dans sa boutique. Comme internet… mais en mieux. Avec un vendeur qui connait son offre. Qui va vous poser des questions pour comprendre votre besoin. Qui va savoir vous conseiller. Et surtout le commerçant peut offrir ce service « idéal » sans avoir a porter un stock digne d’un gagnant du loto ou un loyer d’un local de la taille d’un terrain de football. Et ça, le phygital commerce le permet que ce soit une grande ou une petite enseigne.

Mais sinon… franchement… et vous, vous l’aimez votre centre ville ???

Liens utiles :

Réponse de Maxence Dislaire sur LinkedIn
https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6590118338188374016/

Publication de Cédric Ducroq sur LinkedIn
https://www.linkedin.com/posts/c%C3%A9dric-ducrocq-6900ba5a_les-ruptures-expliquent-la-moiti%C3%A9-des-ventes-activity-6593534810596216832-Lh9B

Les problèmes de circulation à Lille
https://france3-regions.francetvinfo.fr/hauts-de-france/nord-0/lille/lille-commercant-tacle-humour-nouveau-plan-circulation-videos-1096781.html

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